1.1.Sepertinya akan
2.2.Mungkin bisa
3.3.Mungkin
4.4.Mungkin juga
5.5.Saya rasa
6.6.Sepertinya
7.7.Mencoba untuk
8.8.Inginlah kiranya
9.9.Seharusnya
10.10.Mudah2an
1.
Minggu, 31 Oktober 2010
MENGAPA PELANGGAN PERGI ?
1 % Meninggal dunia/pensiun/ berhenti
3 % Pindah tempat
5 % berkenalan dengan kawan baru
9 % pergi karena tawaran yang lebih baik
14 % tidak puas terhadap kualitas produk
68 % pergi karena sikap tidak peduli dari pemilik, pimpinan atau staff terhadap pelanggan
ART OF SELLING
Selling is not about talking. Selling is about listening.
Selling is not about the lowest price. Selling is about the best value.
Selling is not about a bright smile. Selling is about building trust.
Selling is not about luck. Selling is about knowing and using sales skills.
Selling is not about a product. Selling is about solving problems and creating new opportunities.
Selling is not about believing in success. Selling is about expecting to succeed.
Selling is not about debating. Selling is about communicating.
Selling is not about frustration. Selling is about controlling the selling process.
Selling is not about probabilities. Selling is about overwhelming confidence.
Selling is not about achieving an assigned quota. Selling is about surpassing your income goals.
Selling is not about endless activity. Selling is about strategic direction.
Selling is not about proposing.
Selling is about closing.
Selling is not about high activity levels.
Selling is about achieving a high close rate.
Selling is not about exploiting your competition’s weaknesses.
Selling is about properly positioning your strengths.
Selling is not about knowing everything about your product.
Selling is about knowing everything about your prospect.
Selling is not about knowing everything about your product.
Selling is about knowing everything about your prospect.
Selling is not about marketing. Selling is about being face to face.
Selling is not about exploiting your competition’s weaknesses.
Selling is about properly positioning your strengths.
Sabtu, 09 Oktober 2010
Selasa, 14 September 2010
TRIPLE YOUR SALES
Triple your sales
Th 2010 secara umum kondisi ekonomi di Negara kita sangat positip dan indikasinya adalah baik. Bagaimana dengan rencana penjualan perusahaan anda ? Mungkinkah menjual lebih signifikan ? Kenapa tidak ? Lihat keterangan dibawah ini :
Tidak ada keajaiban dan tidak ada yang mustahil bahkan tidak ada bantuan dari malaikat ( walaupun terkadang seperti dibantu oleh Malaikat ), hanya perlu beberapa prinsip dasar kerja yang konsisten dikerjakan :
TRIPLE (Track – Review – Intensity – Persistence – Leverage – Execute)
TRACK :
Sangat mengejutkan bahwa banyak salesman tidak tahu bagaimana memecah target penjualan, bila ditanya : “ Berapa lama proses terjadinya suatu penjualan ? Sungguh sulit dipercaya berapa banyak waktu yang terbuang untuk waktu tunggu ? Berapa banyak rasio keberhasilan antara penawaran dan penjualan, berapa banyak prospek yang bisa dijadikan penawaran, berapa banyak prospek yang bisa dikunjungi untuk menimbulkan penawaran, jawabannya selalu tergantung ?
OK tergantung dari apa ? Tahukah yang akan dikatakan ? TERGANTUNG ! Kalau anda tidak telusuri aktifitasnya, rasio keberhasilan, waktu dan sumberdayanya, bagaimana kita tahu seberapa baikkah kerja sales dan apa yang bisa anda ubah dan perbaiki ?
Kalau tidak pernah ditelusuri ( Track ) bagaimana kita tahu hasil sekarang dibandingkan hasil yang dulu ? Banyak sales yang tidak menelusuri hasil kerjanya antara rencana dan hasil apakah sebanding ? Terlalu makan waktu ? Ya kalau yang ditelusuri banyak hal, namun dengan 5 menit tracking, investasi yang kecil namun hasilnya sangat mengagumkan, tracking hal –hal yang penting tidak akan memakan waktu, potensial penawaran, customer, product dan rasio keberhasilan kunjungan dibandingkan penjualan ?
REVIEW :
Sekarang akan lebih sulit untuk mengevaluasi kalau kita tidak punya trac
king record ? Namun selalu ada data dan statistik yang bisa kita pakai untuk perbaikan kedepan.
Para professional, baik atlit, pengacara, keuangan, mereka secara berkesinambungan terus menerus memperbaiki, mengembangkan, berapa kali anda dengar kalau mereka mengevaluasi hasil kerjanya ?
Profesional sejati, melakukan evaluasi secara berkala gol-gol mereka, sasaran, merubah cara pandang, dan juga aktifitas bila diperlukan ?
Sebagai seorang salesman, anda harus mengevaluasi rencana kerja, aktifitas yang menghasilkan penjualan, bahkan hal ini bisa memberikan pengaruh mengenai sales cycle. Salah satu penjual yang terbaik melakukan hal ini dengan membuat cek list setiap akhir meeting dan mencatat 3 hal yang dilakukan dengan baik dan 3 hal yang bisa dilakukan lebih baik lagi ?
Golnya adalah memastikan apa yang sudah dilakukan dengan baik selalu tercantum di list, karena menjual adalah seni yang tidak eksak tetapi yang membuat berbeda adalah cara menjual bukan apa yang dia jual ?
INTENSITY:
Suka atau tidak suka, menjual adalah kegiatan yang berhubungan dengan orang lain ? Kalau kita tidak menyiapkan diri dengan cara yang intensif, lebih baik anda tinggal di kantor dan membereskan file-file anda ?
Terlalu banyak salesman tidak aktif melakukan pendekatan, atau lebih parah lagi mereka fokus hanya di “ hubungan personal” sehingga lupa tugasnya sebagai seorang penjual yang harus antusias, agresif dan fokus secara konsisten untuk mengubah penawaran, hubungan menjadi order !
PERSISTENCE :
Bersama dengan intensif, keuletan juga diperlukan , bahkan ulet adalah modal utama yang harus dilestarikan. Salesman terlalu mudah menyerah pada tahap-tahap awal dimana peperangan belum terjadi, bahkan proses pengerucutan prospek ke pipeline belum terjadi sudah menyerah ?
Dengan secara ulet dan cara-cara yang benar memanage pipe line secara konsisten, maka pipeline kesempatan prospek untuk dijadikan penjualan/customer akan mudah dilakukan.
LEVERAGE :
Apapun anda bisa ! Banyak sekali kesempatan menjual yang sangat menguntungkan di pasar tetapi tidak bisa didapatkan ? Karena mereka tidak menjabarkan hal-hal seperti : hubungan, referensi, proses, manajer, support, dan yang sangat penting lagi adalah belajar dan pengetahuan ? Sales hanya melakukan yang dia bisa dan tidak memanfaatkan sumber daya yang ada untuk menggolkan penjualan. Mengapa demikian ? Karena mereka menghabiskan banyak waktu dengan aktifitas reaktif ( menjawab kalau ada permintaan ), dengan keterbatasan ini membuat waktu untuk menjabarkan aktifitas yang menghasilkan penjualan menjadi sia-sia, karena kehilangan ide untuk mencari cara lain menghasilkan penjualan ?
EXECUTE :
Lakukan ! Dalam banyak hal penyebab penjualan yang rendah atau tidak tercapainya target disebabkan karena lambatnya action. Tidak lebih tidak kurang. Anda punya ketrampilan, punya tools, punya dukungan, hanya karena lemah akan kemauan atau MOTIVASI, pada akhirnya mereka kehilangan banyak waktu karena hal-hal yang tidak esensi ,ingat setiap orang hanya punya 24 jam sehari dan 365 hari setahun, kalau tidak menggunakan dengan baik bukan tidak mungkin kegagalan yang akan diperoleh ?
Dengan perangkat TRIPLE yang dilakukan secara konsisten, maka hasil akhir andalah yang akan menikmati dan memperbaiki kualitas hidup anda, tetap ulet dan konsisten, penjualan akan bersama anda !
Th 2010 secara umum kondisi ekonomi di Negara kita sangat positip dan indikasinya adalah baik. Bagaimana dengan rencana penjualan perusahaan anda ? Mungkinkah menjual lebih signifikan ? Kenapa tidak ? Lihat keterangan dibawah ini :
Tidak ada keajaiban dan tidak ada yang mustahil bahkan tidak ada bantuan dari malaikat ( walaupun terkadang seperti dibantu oleh Malaikat ), hanya perlu beberapa prinsip dasar kerja yang konsisten dikerjakan :
TRIPLE (Track – Review – Intensity – Persistence – Leverage – Execute)
TRACK :
Sangat mengejutkan bahwa banyak salesman tidak tahu bagaimana memecah target penjualan, bila ditanya : “ Berapa lama proses terjadinya suatu penjualan ? Sungguh sulit dipercaya berapa banyak waktu yang terbuang untuk waktu tunggu ? Berapa banyak rasio keberhasilan antara penawaran dan penjualan, berapa banyak prospek yang bisa dijadikan penawaran, berapa banyak prospek yang bisa dikunjungi untuk menimbulkan penawaran, jawabannya selalu tergantung ?
OK tergantung dari apa ? Tahukah yang akan dikatakan ? TERGANTUNG ! Kalau anda tidak telusuri aktifitasnya, rasio keberhasilan, waktu dan sumberdayanya, bagaimana kita tahu seberapa baikkah kerja sales dan apa yang bisa anda ubah dan perbaiki ?
Kalau tidak pernah ditelusuri ( Track ) bagaimana kita tahu hasil sekarang dibandingkan hasil yang dulu ? Banyak sales yang tidak menelusuri hasil kerjanya antara rencana dan hasil apakah sebanding ? Terlalu makan waktu ? Ya kalau yang ditelusuri banyak hal, namun dengan 5 menit tracking, investasi yang kecil namun hasilnya sangat mengagumkan, tracking hal –hal yang penting tidak akan memakan waktu, potensial penawaran, customer, product dan rasio keberhasilan kunjungan dibandingkan penjualan ?
REVIEW :
Sekarang akan lebih sulit untuk mengevaluasi kalau kita tidak punya trac
king record ? Namun selalu ada data dan statistik yang bisa kita pakai untuk perbaikan kedepan.Para professional, baik atlit, pengacara, keuangan, mereka secara berkesinambungan terus menerus memperbaiki, mengembangkan, berapa kali anda dengar kalau mereka mengevaluasi hasil kerjanya ?
Profesional sejati, melakukan evaluasi secara berkala gol-gol mereka, sasaran, merubah cara pandang, dan juga aktifitas bila diperlukan ?
Sebagai seorang salesman, anda harus mengevaluasi rencana kerja, aktifitas yang menghasilkan penjualan, bahkan hal ini bisa memberikan pengaruh mengenai sales cycle. Salah satu penjual yang terbaik melakukan hal ini dengan membuat cek list setiap akhir meeting dan mencatat 3 hal yang dilakukan dengan baik dan 3 hal yang bisa dilakukan lebih baik lagi ?
Golnya adalah memastikan apa yang sudah dilakukan dengan baik selalu tercantum di list, karena menjual adalah seni yang tidak eksak tetapi yang membuat berbeda adalah cara menjual bukan apa yang dia jual ?
INTENSITY:
Suka atau tidak suka, menjual adalah kegiatan yang berhubungan dengan orang lain ? Kalau kita tidak menyiapkan diri dengan cara yang intensif, lebih baik anda tinggal di kantor dan membereskan file-file anda ?
Terlalu banyak salesman tidak aktif melakukan pendekatan, atau lebih parah lagi mereka fokus hanya di “ hubungan personal” sehingga lupa tugasnya sebagai seorang penjual yang harus antusias, agresif dan fokus secara konsisten untuk mengubah penawaran, hubungan menjadi order !
PERSISTENCE :
Bersama dengan intensif, keuletan juga diperlukan , bahkan ulet adalah modal utama yang harus dilestarikan. Salesman terlalu mudah menyerah pada tahap-tahap awal dimana peperangan belum terjadi, bahkan proses pengerucutan prospek ke pipeline belum terjadi sudah menyerah ?
Dengan secara ulet dan cara-cara yang benar memanage pipe line secara konsisten, maka pipeline kesempatan prospek untuk dijadikan penjualan/customer akan mudah dilakukan.
LEVERAGE :
Apapun anda bisa ! Banyak sekali kesempatan menjual yang sangat menguntungkan di pasar tetapi tidak bisa didapatkan ? Karena mereka tidak menjabarkan hal-hal seperti : hubungan, referensi, proses, manajer, support, dan yang sangat penting lagi adalah belajar dan pengetahuan ? Sales hanya melakukan yang dia bisa dan tidak memanfaatkan sumber daya yang ada untuk menggolkan penjualan. Mengapa demikian ? Karena mereka menghabiskan banyak waktu dengan aktifitas reaktif ( menjawab kalau ada permintaan ), dengan keterbatasan ini membuat waktu untuk menjabarkan aktifitas yang menghasilkan penjualan menjadi sia-sia, karena kehilangan ide untuk mencari cara lain menghasilkan penjualan ?
EXECUTE :
Lakukan ! Dalam banyak hal penyebab penjualan yang rendah atau tidak tercapainya target disebabkan karena lambatnya action. Tidak lebih tidak kurang. Anda punya ketrampilan, punya tools, punya dukungan, hanya karena lemah akan kemauan atau MOTIVASI, pada akhirnya mereka kehilangan banyak waktu karena hal-hal yang tidak esensi ,ingat setiap orang hanya punya 24 jam sehari dan 365 hari setahun, kalau tidak menggunakan dengan baik bukan tidak mungkin kegagalan yang akan diperoleh ?
Dengan perangkat TRIPLE yang dilakukan secara konsisten, maka hasil akhir andalah yang akan menikmati dan memperbaiki kualitas hidup anda, tetap ulet dan konsisten, penjualan akan bersama anda !
B2B SOLUSI JITU MEMBELI BARANG
B2B solusi jitu pembelian barang effektif dan effisien
Sistim pembelian barang di Indonesia tidak bisa dipungkiri masih jauh daripada effisien dan effektif, karena masih banyak peluang terjadinya ketidaktransparansi dalam proses pembelian ?
Praktek-praktek penyalahgunaan wewenang, penyuapan, mark-up, pungutan liar, kolusi, nepotisme, serta penggunaan uang perusahaan untuk kepentingan pribadi menjadi hal yang lazim dan biasa. Ironisnya segala macam bentuk pencegahan bahkan usaha pemberantasan sampai saat ini belum menemukan titik terang, sehingga sangat dikuatirkan oleh kalangan pengusaha bahwa hasil produksinya semakin hari semakin tidak kompetitif bila hal-hal semacam diatas tidak segera diatasi.
Tender2 yang diikuti oleh supplier yang tidak mempunyai kompetensi, kemampuan, bahkan tidak punya pengetahuan hanya didasari karena pertemanan ( KKN), sehingga bisa bertransaksi ratusan juta bahkan milyaran rupiah. Berapa banyak kasus-kasus tender yang terjadi penyimpangan ditangani oleh KPK ?
Good governance sebetulnya salah satu cara untuk menanggulangi adanya praktek-praktek yang tidak effisien dan tidak transparan ? Kemajuan teknologi informasi saat ini bisa menjadi sarana jitu untuk mendukung good governance melalui transparansi dan partisipasi dari masyarakat.
B2B ( business to business), solusi jitu membeli barang dengan effektif dan effisien, mengapa demikian ?
B2B mengurangi kontak langsung secara terus menerus antara penyedia barang dengan bagian pengadaan, transparan dan mudah diaudit. Bahkan menurut penuturan dari pelanggan yang sudah menggunakan B2B cara ini bisa menghemat biaya berkisar 20-30 % dan waktu yang lebih cepat.
Penerapan B2B akan memberikan banyak keuntungan baik dari pengguna maupun dari sisi penyedia barang/jasa, dari sisi penyedia barang banyak biaya yang dapat dihemat, seperti transportasi, akomodasi, dan konsolidasi, belum biaya cetak dokumen, sedangkan dari sisi pengguna memberikan kesempatan yang adil bagi siapa saja yang mempunyai kompetensi menyediakan barang dan mendapatkan harga terbaik dengan kualitas lebih baik.
Bagi pelaku usaha yang unggul dalam melakukan effisiensi terhadap aktifitas operasional usahanya akan mendapatkan keunggulan kompetitif yang pada akhirnya pelanggan akan mendapatkan manfaatnya dan diharapkan hasil produksinya memiliki juga keunggulan kompetitif sehingga mempunyai daya saing yang tajam dan bisa terus bersaing di tingkat lokal maupun global.
Manfaat B2B :
• Proses pembelian yang cepat dan tidak berbelit
• Optimalisasi pemasok ( mengurangi pemasok ganda)
• Keseimbangan harga dan kualitas
• Optimalisasi persediaan, persediaan tidak berlebihan
TEHNIK MENUTUP PENJUALAN
Banyak penjual melakukan pembukaan penjualan dengan mudah dan baik, bahkan terkadang bisa mengatasi keberatan dengan baik juga, tetapi pada waktu menutup penjualan, mulai sering timbul keraguan, bahkan takut menayakan ORDER ? Padahal penjualan baru sukses apabila order ditangan ?
MENUTUP PENJUALAN adalah hasil akhir dari siklus menjual
Kalau siklus menjual sudah dilakukan dengan baik, menjelaskan dan juga mengatasi keberatan, memberikan solusi masalah dari prospek, tiba saatnya menanyakan ordernya. Sayangnya banyak penjual yang ragu dan takut adanya penolakan, teroi mendapatkan order sangat sederhatna : Kalau anda tidak menanyakan, anda tidak akan mendapatkan !
KAPAN WAKTU YANG TEPAT :
Waktu yang tepat menanyakan order, bisa kapan saja, asalkan perlu kita kaji hasil dialog penjelasan produk, keuntungan secara material, emosional, semakin interaktif prospek dengan penjual maka kesempatannya semakin besar mendapatkan pesanan.
Anda bisa memulai dengan memberikan pertanyaan : Pak Prospek, kapan anda akan membutuhkan produk tsb dikirim ? Kalau dijawab : minggu depan, bisa langsung dijawab selamat anda bisa mendapatkan produk tsb minggu depan dan anda mendapatkan order.
MENCOBA MENUTUP PENJUALAN :
Kadang-kadang sebelum waktunya tiba bisa juga dengan menggunakan teknik uji coba menutup penjualan tentunya kalau respon prospek positip bisa melakukan beberapa pertanyaan sbb :
" Kapan anda menginginkan produk tsb dikirim ?
" Bagaimana kalau kami kirim 2 unit yang warna biru dan 2 unit yang warna merah ?
" Haruskah saya kirim ke kantor atau ke gudang anda ?
Kalau jawabannya positip, maka order sudah sangat dekat, jadi kapan waktu menanyakan order dilakukan, kalau respon dari prospek positip bisa menggunakan pertanyaan uji coba menutup penjualan.
Lakukan dengan benar maka bisnis tidak akan jauh dari anda ?
Rabu, 07 Juli 2010
MOTIVASI DIRI
* Jika kita selalu mengingat kebaikan kita kepada orang, hal ini berarti sama dengan transaksi dagang, bukan beramal tanpa pamrih
* Tidak perlu membalas kejahatan dengan kejahatan meski mampu dan memiliki kesempatan untuk membalasnya, dengan tidak menjadi jahat, kita menjadi orang yang memiliki martabat
* Tuhan memberikan kepada kita 2 telinga dan 1 mulut dengan maksud agar kita mendengarkan dua kali lebih banyak daripada berbicara, berucaplah dan jadilah pendengar yang baik
*Peduli pada orang lain dimulai dengan peduli pada diri sendiri
*Hidup bisa memberi kita 100 alasan buat menangis, tapi Tuhan memberi kita 1000 alasan untuk tersenyum
* Orang yang menomorsatukan harta tidak akan menemukan arti hidup yang sejati, sebab dimana hartanya berada, disitulah pula hatinya berada
* Sekalipun aku dapat berkata-kata dengan semua bahasa manusia dan malaikat, tetapi jika aku tidak mempunyai KASIH aku sama sekali TIDAK BERGUNA
* Laut yang tenang tidak akan pernah menghasilkan pelaut-pelaut yang tangguh
*Jangan lihat masa lalu dengan penyesalan, jangan pula melihat masa depan dengan ketakutan, tapi lihat masa kini dengan kesadaran bahwa Dia beserta kita
* Kalau kita terlahir dalam keadaa miskin, itu bukanlah salah kita, tapi kalau kita mati dalam keadaan miskin itu jelas-jelas salah kita
*Akar segala kejahatan karena cinta akan uang, banyak orang menyimpang dari iman, hidup dalam kecemasan
* Jadi orang penting memang baik, tapi jauh lebih penting jadi orang baik
* Ia yang kehilangan uang, kehilangan banyak, Ia yang kehilangan seorang teman, kehilangan lebih banyak tetapi Ia yang kehilangan keyakinan, kehilangan semuanya
* Jadikanlah Alkitab sebagai " obat kuat" dan bukan " obat tidur"
* Pesimis melihat kolam susu dan madu, yang terlihat kalori dan kolesterol
* Tidak perlu membalas kejahatan dengan kejahatan meski mampu dan memiliki kesempatan untuk membalasnya, dengan tidak menjadi jahat, kita menjadi orang yang memiliki martabat
* Tuhan memberikan kepada kita 2 telinga dan 1 mulut dengan maksud agar kita mendengarkan dua kali lebih banyak daripada berbicara, berucaplah dan jadilah pendengar yang baik
*Peduli pada orang lain dimulai dengan peduli pada diri sendiri
*Hidup bisa memberi kita 100 alasan buat menangis, tapi Tuhan memberi kita 1000 alasan untuk tersenyum
* Orang yang menomorsatukan harta tidak akan menemukan arti hidup yang sejati, sebab dimana hartanya berada, disitulah pula hatinya berada
* Sekalipun aku dapat berkata-kata dengan semua bahasa manusia dan malaikat, tetapi jika aku tidak mempunyai KASIH aku sama sekali TIDAK BERGUNA
* Laut yang tenang tidak akan pernah menghasilkan pelaut-pelaut yang tangguh
*Jangan lihat masa lalu dengan penyesalan, jangan pula melihat masa depan dengan ketakutan, tapi lihat masa kini dengan kesadaran bahwa Dia beserta kita
* Kalau kita terlahir dalam keadaa miskin, itu bukanlah salah kita, tapi kalau kita mati dalam keadaan miskin itu jelas-jelas salah kita
*Akar segala kejahatan karena cinta akan uang, banyak orang menyimpang dari iman, hidup dalam kecemasan
* Jadi orang penting memang baik, tapi jauh lebih penting jadi orang baik
* Ia yang kehilangan uang, kehilangan banyak, Ia yang kehilangan seorang teman, kehilangan lebih banyak tetapi Ia yang kehilangan keyakinan, kehilangan semuanya
* Jadikanlah Alkitab sebagai " obat kuat" dan bukan " obat tidur"
* Pesimis melihat kolam susu dan madu, yang terlihat kalori dan kolesterol
Langganan:
Postingan (Atom)